TL;DR：

• リモートセールスレップとは：物理的なオフィスに縛られずにあなたの製品やサービスを販売する専門家で、即時の市場リーチを提供します
• リモートセールススタッフを雇う理由：世界中の才能にアクセスし、経費を削減し、法人設立コストを回避しながら新しい地域へ拡大
• リモートセールスチームの構築：体系的な採用、コンプライアンスに準拠した契約、カスタマイズされたオンボーディングに焦点を当て、強固な基盤を作る
• リモートでのセールスチーム管理：明確なKPI、タイムゾーンに配慮したコミュニケーション、最新の給与プラットフォームを活用して責任感を促進
• Rivermateの支援内容：契約、給与、法的サポートを一つのプラットフォームで提供し、150以上の国でコンプライアンスに沿ったセールススタッフの採用と管理を実現

2025年にリモートセールスチームを採用する方法

適切なセールステクニックを持つ人材の採用は、新しい市場への拡大において最も難しい課題の一つです。ローカル採用は優秀な人材へのアクセスを制限し、成長を遅らせ、コストを増加させることがあります。

Owl Labsの最新データによると、2025年末までに[従業員のうち55％未満]（https://resources.owllabs.com/blog/2025-predictions）が従来のオフィスからのみ働くと予測されています。柔軟な「3-2」ハイブリッドモデル（3日出社、2日リモート）が主流になりつつあり、この変化は[リモートコラボレーションツール](/blog/managing-a-worldwide-remote-team-essential-tools-tactics)への投資を促進し、柔軟な組織にとって優位性をもたらしています。

従来の採用モデルに固執する企業は、市場参入の遅れやコンプライアンスの課題、収益機会の逸失に直面します。タイムゾーンを跨いだセールススタッフのオンボーディングと管理には適切なシステムが必要で、これがなければ勢いと効率性が損なわれることもあります。

リモートセールスチームは、これらの課題を解決し、タレントプールを拡大し、コストを削減し、新しい地域への迅速な拡大を可能にします。体系的な採用戦略と適切なサポートを備えれば、企業はコンプライアンスを守りつつ、動機付けられた高パフォーマンスのセールスチームを国境を越えて構築できます。

このガイドでは、リモートセールスレップの仕事内容、グローバルチームの有効性、そして2025年にリモートセールススタッフを成功裏に採用し、リモートでセールスチームを管理する方法について解説します。

リモートセールスレップとは何か、何をするのか？

リモートセールスレップは、従来のオフィスや地域拠点の外で働きながら、企業の製品やサービスを販売する専門家です。本社にいない代わりに、自宅やコワーキングスペースなど、世界中どこからでも活動します。

国内の特定地域に焦点を当てるインサイドセールスチームと異なり、リモートセールススタッフは複数の市場をカバーすることが多いです。彼らの役割は、見込み客の発掘、提案、交渉、契約締結といった社内販売と同じ基本的な機能を持ちつつ、タイムゾーン、言語、文化的ニュアンスに柔軟に対応できる点にあります。

![セールスレップの責任範囲を示すビジュアルチャート][image1] キャプション：セールスレップのさまざまな責任範囲を示すビジュアルチャート

主な責任は次の通りです：

• リード獲得と見込み客の発掘：オンライン調査、コール、アウトバウンドキャンペーン、LinkedInなどのネットワーキングプラットフォームを活用
• 顧客へのアプローチ：メール、電話、ビデオ通話を通じてリードと接触し、地域市場に合わせたメッセージを調整
• プレゼンテーションとデモ：顧客の課題に応える仮想製品デモを実施
• 交渉と契約締結：反論対応、価格調整、契約締結をリモートで行う
• アカウント管理：販売後も関係を維持し、更新、アップセル、紹介を促進
• レポートと分析：CRMや販売管理ソフトに情報を更新し、売上予測やパフォーマンス分析を行う

リモートセールススタッフの採用により、地理的制約を超え、市場参入を加速させ、顧客の期待に応える迅速な対応が可能となります。

リモートセールスチームを成功裏に採用する方法

高パフォーマンスのリモートセールスチームを構築するには、単に求人広告を出すだけでは不十分です。採用、コンプライアンス、オンボーディング、長期的な管理にわたる綿密な計画が必要です。以下は、拡大企業が従うべき体系的なアプローチです：

1. 目標とセールス構造の定義

明確さを持って始めましょう：

• 市場優先順位：どの地域に即時対応が必要か（例： APAC、LATAM）
• 役割の構成：リード獲得用のSDR、クロージング用のアカウントエグゼクティブ、維持管理用のアカウントマネージャーを決定
• パフォーマンス指標：月次パイプライン目標、商談速度、収益目標などの測定可能なKPIを設定

この土台により、採用プロセスが焦点を絞りすぎたり、役割の重複を避けられます。

2. 戦略的にリモートセールススタッフを採用

採用プロセスは、リモートセールスチームの効果を左右します。新しい地域への拡大は、単に資格のある候補者を見つけるだけではありません。地域のバイヤーを理解し、デジタルファーストの販売に迅速に適応できる専門家を見極めることが重要です。

主なポイントは：

• グローバルな人材プールへのアクセス：ターゲット市場で実績のある候補者を、地理的制約を超えて採用
• 仮想販売スキルの評価：CRMやビデオ通話、非同期コミュニケーションに慣れたセールスレップを優先。これらのスキルはリモート環境で特に重要です
• 言語と文化の考慮：地域の見込み客と流暢にコミュニケーションでき、交渉時に文化的期待に適応できる人材を探す

キャプション：Rivermate採用ページ

👉 Rivermateのグローバル採用サービスは、ターゲット市場から事前審査済みのセールス候補者を採用し、採用までの時間を大幅に短縮しつつ、すべてのステップを現地の採用法に準拠させることができます。

GitLabは、世界最大の完全リモートワークフォースを運営し、65以上の国で1,300人以上のチームメンバーが働いています。同社の採用プロセスは、リモート勤務に適した候補者を重視し、非同期コミュニケーション、自律性、体系的なオンボーディングに焦点を当てています。

リーダーシップはまた、チームのつながりを保つためにオープンQ&Aセッションを開催し、完全リモート企業としての成長を支えています。

3. 初日からコンプライアンスを徹底

コンプライアンスは、国境を越えた採用の中でも最も難しい部分です：

• 解雇、福利厚生、労働時間など、地域ごとに労働法が大きく異なる
• セールスレップを契約者として誤分類すると、監査や罰金のリスクが高まる
• 給与、税金、法定福利は各国で正確に処理する必要があります

しかし、RivermateのEmployer of Recordを利用すれば、法人設立を回避しながら、150以上の国で合法的にセールススタッフを雇用し、給与支払いも一つのプラットフォームで管理可能です。すべての契約は法令に準拠し、自動的に更新されます。

キャプション：IT SvitのRivermate導入事例

4. 一貫したオンボーディングプロセスの構築

オンボーディングは、レップが早期に生産性を発揮できるかどうかを左右します：

• セールスプレイブック、CRMの使い方、製品知識をカバーする体系的な仮想トレーニングを実施
• 国ごとのHRやコンプライアンスのガイダンスを提供し、権利や義務を理解させる
• 新規採用者にメンターやセールスマネージャーを割り当て、早期の関与を促進

5. 適切なツールの提供

リモートチームは、シームレスなデジタルワークフローが整っていると成功します：

• パイプラインと顧客の可視化に役立つCRMソフト
• 提案や内部コラボレーション用のビデオ会議ツール
• タイムゾーンを跨いだ会議調整のためのスケジューリングツール

拡大や中規模企業向けには、これらに加え、給与状況、経費、休暇管理を一元化できるRivermateの従業員ダッシュボードを併用すると、レップとセールスマネージャーの両方にとって便利です。

6. 透明性のある報酬とキャリアパスの構築

セールスの定着には、公平性と評価が重要です：

• 地域のベンチマークに沿った報酬体系と明確なインセンティブ
• コミッションをデジタルで追跡し、紛争を防止
• キャリアアップの道筋を示し、HQのスタッフと比べてリモートレップが疎外感を持たないようにする

例えば、Rivermateでは給与明細の透明性を確保しています。レップは現地通貨で給与明細を受け取り、マネージャーは一つのダッシュボードで市場ごとの実質コストをリアルタイムで確認できます。

リモートセールスチームのメリット

リモートセールススタッフの採用は、単なる人員の柔軟性を超えた戦略的な拡大手段です。国際的に拡大し、コストを削減し、機動性を向上させることが可能です。主なメリットは次の通りです：

1. グローバルな人材プールへのアクセス

リモート採用は地理的制約を排除し、企業は本社から通勤圏内に限定せず、最適な人材を採用できます。

特にセールス職では、地域のバイヤー行動や文化的ニュアンス、言語の知識が成功の鍵となるため、非常に価値があります。

最近の調査では、リモート求人を出す企業は応募者数が4倍に増加しており、才能が柔軟な働き方を積極的に求めていることが示されています。

グローバルな候補者に門戸を開くことで、より広く多様なセールス人材のパイプラインにアクセスできます。

2. 迅速な市場参入と法人設立の省略

従来の拡大は、海外に法人を設立する必要があり、これには数か月もかかり、多額の費用も必要です。

例として、オランダのBVや私的有限会社の設立・運営コストは次の通りです：

• 登録料：€82.25（2025年1月1日から適用）をKVKビジネスレジスターに支払う
• 公証人費用：€500〜€1,000程度
• 会計・記帳費用：年間€600〜€1,800程度

一方、リモートセールスの専門家を採用すれば、数週間で新市場に参入でき、遅延による機会損失や収益の遅れを防げます。

3. コスト効率と柔軟性

リモートチームは、オフィス賃貸、引越し費用、運営コストを削減します。Global Workplace Analyticsのデータによると、企業は年間10,000ドルのコスト削減が可能です。柔軟な採用は、市場テストや小規模なセールスチームから始めて、需要に応じて拡大する戦略にも適しています。

4. 多様性と顧客との整合性の向上

リモート採用は、多様な人材へのアクセスを広げ、問題解決や